Pets não convencionais formam nova frente de negócios para o varejo

O avanço dos pets não convencionais cria uma oportunidade ainda subaproveitada pelo varejo pet brasileiro: transformar categorias de menor giro espontâneo em novas fontes de receita por meio de especialização, treinamento e venda consultiva.

Segundo o último Censo Pet da Associação Brasileira de Empresas do Setor de Animais de Estimação (Abempet), esse nicho representa 39% da população de animais de companhia nos domicílios brasileiros, com destaque para aves ornamentais, peixes, répteis e pequenos mamíferos.

Para Lohan Simões, especialista em desenvolvimento de negócios de pets exóticos e não convencionais, a principal barreira está na forma como a categoria é trabalhada dentro das lojas, principalmente pelo volume reduzido de compras por impulso.

“Essa faixa precisa ser muito mais bem trabalhada do que o segmento de pet care e pet food, por exemplo, porque exige mais energia para vender. Principalmente o aquarismo, que exige um profissional técnico para gerar vendas”, explica.

Aves e peixes podem funcionar como porta de entrada

A população de aves ornamentais chega a 42,8 milhões, enquanto os peixes ornamentais somam 22,3 milhões. Répteis e pequenos mamíferos representam aproximadamente 2,8 milhões de animais.

O comportamento de compra, porém, varia entre as categorias. Segundo Simões, aves e roedores apresentam maior venda orgânica, enquanto o aquarismo exige uma atuação mais ativa da equipe.

“Aves e roedores geram venda orgânica, mas o aquarismo, não. Isso faz com que muitas empresas não queiram gastar energia porque já têm cicatrizes desse segmento: entraram porque havia demanda, mas não conseguiram manter e preferiram tirar do mix”, pontua o especialista.

No aquarismo, a venda está diretamente ligada à capacidade de orientar o tutor sobre habitat, alimentação, qualidade da água, temperatura, iluminação e compatibilidade entre espécies. Para lojas que desenvolvem esse conhecimento, a complexidade pode se transformar em diferencial competitivo.

Treinamento aumenta a capacidade de conversão

Para Simões, manter um portfólio amplo sem capacitar a equipe reduz a capacidade de vender produtos de maior valor agregado.

“O vendedor precisa ser especializado no que está fazendo. Não adianta ter uma cartela de produtos gigantesca se não for específico, porque não vai conseguir auxiliar a loja ou o distribuidor. As redes de lojas precisam investir em treinamento de equipe para gerar venda”, sinaliza.

A lógica também vale para a indústria. Para ampliar a distribuição, apresentar apenas atributos do produto tende a ser insuficiente. Dados de desempenho, informações sobre a categoria e argumentos comerciais ajudam o comprador a justificar a entrada de um item no mix.

“Quando você mostra dados e a performance do seu produto no segmento, fica mais fácil para o comprador vender o produto para a diretoria”, acresenta.

Menos espaço exige mais produtividade por SKU

Com o espaço físico disputado por categorias de maior giro, o varejista precisa avaliar quais produtos podem gerar margem, recorrência ou complementaridade. Isso não significa necessariamente fazer um grande investimento inicial, mas selecionar categorias compatíveis com a demanda local e trabalhar a exposição.

Segundo Simões, a equipe deixa de apenas responder à demanda e passa a participar da educação do tutor e da construção do consumo. Isso é especialmente relevante para alimentos específicos, equipamentos de aquarismo, iluminação, sistemas de aquecimento e itens de enriquecimento ambiental.

Nutrição específica pode elevar o valor da cesta

A alimentação é um dos principais pontos de contato entre o animal e o varejo e uma das áreas em que a orientação técnica pode ampliar o tíquete.

No aquarismo, espécies onívoras, herbívoras e carnívoras apresentam necessidades diferentes. O mesmo ocorre entre aves insetívoras, frugívoras e granívoras. A indústria vem ampliando a oferta de alimentos específicos e de maior valor agregado.

“Hoje, a alimentação superpremium está nesse segmento também. A indústria faz produtos tão bons quanto os de pet food, e os clientes também entendem esse movimento”, analisa.

Venda consultiva também protege a margem

A orientação técnica pode funcionar como mecanismo de diferenciação e fidelização. No aquarismo, por exemplo, a montagem de um ambiente adequado envolve decisões sobre espécie, alimentação, temperatura, pH, iluminação e demais elementos do habitat.

Uma venda inadequada pode resultar na morte do animal, prejuízo ao tutor e perda de uma oportunidade de relacionamento para a loja. Por isso, Simões defende que a recomendação considere também a capacidade financeira do cliente.

“Já falei muito ‘não’ e acabei fidelizando mais clientes porque estou preocupado com o dinheiro dele. É importante que ele volte para comprar outro aquário, e não outro peixe porque o dele morreu”, exemplifica, esclarecendo que a abordagem deve colocar bem-estar animal e retenção de clientes na mesma equação comercial.

Regulamentação e procedência exigem atenção

A entrada na categoria também envolve responsabilidades específicas. Aves, répteis e anfíbios demandam atenção à procedência, documentação, estrutura, manejo e bem-estar, além do acompanhamento dos órgãos competentes.

“Não dá para abrir a loja e colocar o animal ali. Tem que ter veterinário acompanhando, determinadas espécies precisam do espaço adequado e enriquecimento ambiental adequado ao tipo de espécie.” Antes de ampliar o mix, portanto, o estabelecimento precisa avaliar legislação, fornecedores, documentação, estrutura física e capacidade técnica da equipe. Sem esse preparo, uma oportunidade comercial pode se transformar em risco operacional.