Ração e produtos pet avançam no mercado brasileiro de assinaturas

O consumo recorrente de ração e produtos para pets já ocupa espaço de destaque no mercado brasileiro de assinaturas. Dados da Pesquisa Assinaturas 2026, elaborada pelo Opinion Box em parceria com a Vindi, mostram que a categoria está presente em 23% das assinaturas de produtos físicos, atrás apenas dos clubes de livros, com 24%.

Para pet shops, indústrias e plataformas de e-commerce, o resultado indica o potencial da recorrência para gerar previsibilidade de receita, retenção e maior frequência de relacionamento. Mas a assinatura, por si só, não garante fidelidade.

Na avaliação de Ricardo de Oliveira, CEO da Fórmula Pet Shop e integrante da seção Especialistas do Panorama Pet&Vet, a principal oportunidade envolve a captura de uma compra que já aconteceria regularmente.

“A conveniência pesa, claro. Mas o tutor não assina porque tem medo de esquecer que o cachorro precisa comer. Ele assina para não precisar resolver a mesma compra todo mês”, pondera.

Segundo o especialista, descontos, frete grátis, cashback e flexibilidade também influenciam a decisão. O risco está em basear toda a estratégia comercial no preço. “Se a única vantagem for preço, você não fidelizou o cliente, você alugou a fidelidade dele enquanto durar o desconto”, diz Oliveira.

Para ele, um programa eficiente deve combinar conveniência, vantagem financeira e facilidade de uso. “A recorrência do consumo já existe. A disputa é para saber em qual loja essa próxima compra vai acontecer.”

Pet supera categorias tradicionais de assinatura

O percentual de 23% considera exclusivamente os consumidores que possuem assinaturas de produtos físicos. Segundo a pesquisa, 9% dos entrevistados mantêm apenas esse tipo de assinatura, enquanto 19% combinam produtos físicos e serviços digitais, totalizando 28% dos participantes com algum produto físico recorrente.

Ração e produtos para pets também aparecem à frente de categorias que utilizam modelos de recorrência há mais tempo. O índice de 23% supera alimentação e vinhos, ambos com 21%, e cosméticos, com 18%.

Produtos como rações e tapetes higiênicos têm uma característica favorável ao modelo – a necessidade de recompra existe independentemente da assinatura. Para Oliveira, portanto, a oportunidade está em fazer com que essa compra recorrente aconteça no próprio negócio.

A pesquisa não detalha a participação individual de ração, petiscos, medicamentos ou caixas de produtos dentro dos 23%. O percentual corresponde à categoria agregada “ração e produtos para pets”.

Recorrência não é sinônimo de fidelidade

O modelo de assinatura convive com um desafio conhecido do varejo: o cancelamento. A insatisfação com o produto ou serviço aparece como principal motivo para encerrar uma assinatura, citada por 51% dos entrevistados. O aumento repentino de preço vem logo depois, com 50%.

Também aparecem o subaproveitamento do serviço, com 39%, e mudanças no orçamento ou nas prioridades, com 34%. Entre consumidores das classes AB, 57% apontam o aumento repentino de preço como motivo para cancelar.

Para o consultor, os dados mostram que facilitar a recompra não é o mesmo que conquistar a preferência do consumidor. “Recorrência não é fidelidade. Se o principal motivo da adesão foi desconto, quando o desconto acaba, o risco de cancelamento aumenta”, afirma.

“Assinatura facilita a recompra, mas quem fideliza é a experiência e o valor percebido”, completa o consultor. Por isso, a gestão do modelo deve acompanhar indicadores como cancelamento, permanência, frequência de compra, margem e valor gerado ao longo do relacionamento, e não apenas o número de clientes ativos.

Pequenos pet shops também podem competir

A expansão da recorrência não precisa ficar restrita às grandes redes ou marketplaces com estruturas logísticas robustas. Segundo Oliveira, pequenos e médios pet shops podem desenvolver programas próprios sem reproduzir a operação das grandes plataformas.

“Ele tem uma vantagem que muita gente ignora: conhece o cliente, o pet e o ritmo de consumo”, observa.

A estratégia pode começar com uma seleção reduzida de produtos de alta recorrência, retirada na loja ou entregas programadas. Assim, o varejista reduz a complexidade operacional e explora o conhecimento individual sobre o consumidor e o animal.

“O pequeno não precisa de uma Amazon. Precisa de uma boa base de clientes, processo e uma oferta que faça sentido”, resume.

A abordagem pode ser especialmente útil para lojas com carteira consolidada e capacidade de identificar padrões de consumo, como a frequência de compra de determinadas rações e itens de reposição.

Recorrência pode aumentar o tíquete

Além da previsibilidade de receita, a assinatura pode criar uma oportunidade para elevar o tíquete médio com produtos e serviços complementares. O resultado, porém, depende da capacidade comercial do negócio. “Pode consumir mais, mas a assinatura sozinha não faz milagre. Ela traz algo muito valioso: previsibilidade e frequência de contato”, afirma Oliveira.

A partir do histórico de compras e do ritmo de reposição, o pet shop pode desenvolver ofertas direcionadas. “A partir daí, cabe ao pet shop usar os dados para oferecer brinquedos, acessórios e serviços que façam sentido para aquele pet. A assinatura garante a recorrência. A inteligência comercial é que aumenta o tíquete”, enfatiza.

Planos de saúde também entram na lógica recorrente

O modelo de pagamentos recorrentes também está presente nos serviços veterinários. Segundo a pesquisa, planos de saúde pet são utilizados por 8% dos entrevistados.

O índice não pode ser comparado diretamente aos 23% da categoria de ração e produtos, pois as bases de cálculo são diferentes. Enquanto o dado de produtos considera consumidores com assinaturas físicas, o percentual de planos de saúde utiliza como referência o total de participantes da pesquisa.

Ainda assim, o resultado mostra que a lógica da recorrência alcança diferentes áreas do setor, incluindo serviços ligados ao acompanhamento contínuo da saúde animal.

Conveniência sustenta adesão

Embora a pesquisa não detalhe os motivos específicos para a contratação de assinaturas pet, o levantamento aponta os principais fatores que influenciam a adesão ao modelo de forma geral.

As vantagens exclusivas aparecem em primeiro lugar, citadas por 32% dos entrevistados. Depois vêm experiência de acesso, conveniência e facilidade de uso, com 26%, e menor custo em relação à compra avulsa, com 16%. Para o setor pet, isso abre espaço para propostas que reduzam os atritos da recompra e entreguem benefícios percebidos pelo consumidor, como descontos, frete gratuito, cashback, flexibilidade para alterar pedidos e opções de entrega ou retirada.