O varejo especializado está mesmo ameaçado?

Tem uma pergunta que vem me perseguindo nas últimas semanas, e ela não é sobre humanização, premiumização ou nenhuma das pautas que costumamos repetir no setor. É mais incômoda. Será que a indústria começará a vender diretamente para o tutor, pulando as etapas que envolvem o varejo especializado? Depois de olhar os números mais recentes das plataformas de marketplace e live commerce, acho que a resposta não é um simples sim ou não.

O tamanho do movimento

Entre maio e junho de 2025, AliExpress, Shopee e Mercado Livre registraram altas de até 300% na comercialização de produtos pet. Não é ruído estatístico. A Shopee viu as vendas da categoria crescerem mais de 180% na comparação anual, com buscas subindo mais de 300% no mesmo período. O AliExpress teve incremento de 200% em suprimentos para cães, 150% para peixes e 100% para gatos, puxado principalmente por itens tecnológicos como caixas de areia inteligentes e comedouros automáticos. No Mercado Livre, a demanda por camas subiu 46%, e por roupas para pets, 250%.

E esse movimento acontece num momento particular para o setor. O balanço mais recente da Abempet mostra que o mercado pet brasileiro desacelerou em 2025, registrando o menor crescimento desde 2019 – alta de apenas 3,45%, chegando a R$ 77,96 bilhões, abaixo das projeções iniciais. O pet food segue sendo a locomotiva, respondendo por mais da metade da receita do setor, mas com produção bem abaixo da capacidade instalada. É justamente nesse cenário de crescimento mais lento que a disputa por canal de venda fica mais acirrada e o avanço dos marketplaces ganha peso nessa análise.

TikTok Shop: a live como vitrine da indústria

Se Shopee e Mercado Livre já são territórios conhecidos, o TikTok Shop é a fronteira mais nova, e talvez a mais interessante para projetar a venda direta. A lógica da plataforma premia três gatilhos que o pet tem de sobra – emoção pelo animal, demonstração ao vivo do produto em uso e alta recorrência de compra. Não é o produto sobre um manequim. É o petisco sendo comido, o suplemento mudando o brilho do pelo em semanas, o comedouro em uso real.

O contexto ajuda a entender o tamanho da oportunidade. O TikTok tem 111 milhões de usuários no Brasil, e 49% deles já compraram algo pela plataforma. Na Black Friday, o TikTok Shop registrou alta de 129% em GMV e 143% em lives. O case da Bright Pet ilustra o potencial – de uma média de cerca de 20 pedidos por live para mais de 650, tornando-se referência de categoria pet na plataforma. E não foi um resultado do acaso, pois veio de hero products bem escolhidos, creators que realmente têm animais de estimação em casa e ritmo constante de conteúdo.

Aqui está o ponto que mais me chama atenção. Essa modalidade de venda dispensa loja física, distribuidor tradicional e, em muitos casos, até o varejo online convencional. É a marca falando direto com o consumidor, dentro do app que ele já usa todos os dias.

Então a indústria vai vender direto?

Tecnicamente esse caminho já é viável. Operacionalmente, algumas marcas já estão promovendo essa prática e com qualidade. Mas eu resistiria à tentação de decretar o fim do varejo especializado nesse contexto.

O que vejo é mais uma convivência tensa do que uma substituição total. Marketplace e live commerce são excelentes para descoberta e para categorias de recompra simples, como suplemento, petisco e alguns itens de higiene. Mas o pet shop de bairro, que conhece o nome do cachorro do cliente e resolve o “preciso agora” numa quarta-feira à noite, cumpre um papel que nenhuma live substitui. Não por acaso, o próprio balanço da Abempet mostra que os pequenos e médios pet shops seguem concentrando quase metade do faturamento do varejo no setor. Proximidade e atendimento continuam pesando, mesmo com toda a digitalização em curso.

O risco real não é o varejo especializado desaparecer, mas sim perder espaço nas categorias mais commoditizadas, aquelas em que a decisão de compra flui mais rapidamente e o preço pesa mais que o relacionamento. Um bom exemplo é o item mais vendido em São Paulo no levantamento mais recente da Shopee – areia biodegradável para gato. Trata-se de um produto de recompra frequente, baixo envolvimento emocional na hora da escolha, alta sensibilidade a preço e conveniência, exatamente o tipo de item em que o marketplace tende a ganhar terreno mais rápido.

O que fica para quem vive o varejo físico?

O convite que fica para o pequeno e médio varejista é competir onde o marketplace não chega. Reforçar experiência, curadoria e serviço, em vez de brigar de igual para igual em preço de commodity contra uma operação de escala nacional. E por que não usar esses mesmos canais – marketplace e live commerce – como complemento, em vez de tratá-los como inimigo?

A indústria, por sua vez, também precisa pesar até onde vale a pena vender direto. No momento em que o crescimento do setor desacelerou, fabricante que avança demais sobre o consumidor final corre o risco de azedar a relação com a distribuição. Afinal, este segmento ainda sustenta boa parte do volume comercializado pelos fabricantes, principalmente fora das grandes capitais, em um ambiente já mais competitivo e menos tolerante ao improviso.

E você, do seu balcão ou da sua gestão, já está pensando em como usar esses canais a seu favor, ou está só observando o consumidor migrar de plataforma?