Seu problema não é a pessoa. É a função dela

Já contratou um vendedor que falava pelos cotovelos, era simpático, fazia amizade com todo mundo, mas não vendia? Já teve um veterinário brilhante tecnicamente, mas que parecia ter alergia a conversar com clientes? Já promoveu um excelente colaborador ao posto de gerente e, poucos meses depois, percebeu que ele virou um péssimo líder?  Bem-vindo ao clube.

Uma das cenas que mais observo em pet shops é empresário tentando resolver problemas de desempenho quando, na verdade, o problema é de encaixe. A pessoa não está necessariamente errada. Ela só está no lugar errado. E é justamente aí que os perfis comportamentais podem ajudar.

Não se trata de uma ciência exata. Não significa colocar ninguém dentro de uma caixinha. Mas a análise desses perfis ajuda muito a entender por que alguns profissionais brilham em determinadas funções enquanto outros parecem sofrer todos os dias para fazer exatamente a mesma coisa.

O colérico

O colérico normalmente entra numa sala e já quer mudar alguma coisa. Se o pet shop está faturando R$ 100 mil, ele quer faturar R$ 200 mil. Se a equipe bateu meta, ele já está pensando na próxima.

A vantagem? Faz as coisas acontecerem. A desvantagem? Às vezes tem a delicadeza de um rinoceronte atropelando uma bicicleta. No mercado pet, é aquele gerente que cobra metas, acompanha números e não consegue dormir quando o faturamento cai.

O sanguíneo

O sanguíneo conhece o nome do cachorro, do tutor, do filho do tutor e provavelmente até do vizinho. Ele conversa com todo mundo e cria conexão rapidamente.

A vantagem? Relacionamento. A desvantagem? Organização. O CRM dele parece cenário de guerra. Costuma performar bem em vendas, recepção, atendimento, relacionamento com clientes, marketing e redes sociais.

O melancólico

O melancólico encontra erro onde ninguém encontrou e vê detalhes que passam despercebidos para o resto da humanidade. Se um xampu foi colocado na prateleira errada, ele percebe. Se uma vacina foi registrada de forma incorreta, ele detecta.

A vantagem? Qualidade. A desvantagem? Perfeccionismo. No mercado pet, esse perfil se manifesta especialmente em veterinários, responsáveis técnicos e em colaboradores ligados a funções como controle financeiro e gestão de estoque.

O fleumático

Se o colérico é o acelerador, o fleumático é o amortecedor. Calmo, paciente, equilibrado e difícil de tirar do sério, continua respirando normalmente enquanto o colérico já está na terceira crise do dia.

A vantagem? Estabilidade. A desvantagem? Tomada de decisão. Essas características são comuns em auxiliares veterinários, banhistas, assistentes administrativos e profissionais de suporte.

Como identificar esses perfis?

Antes de sair rotulando os membros da equipe, vale um alerta importante. Nenhuma pessoa é 100% colérica, sanguínea, melancólica ou fleumática. A maioria exibe uma combinação de perfis, dos quais um é predominante. Na prática, deve-se observar:

• Quem toma decisões rápidas?
• Quem evita conflitos?
• Quem conversa com todo mundo?
• Quem encontra erros que ninguém percebe?

A segunda estratégia é desenvolver entrevistas estruturadas. Perguntas como “Você prefere trabalhar com pessoas ou processos?”; “Você prefere velocidade ou precisão?”; “Como reage quando alguém discorda de você?” costumam revelar tendências comportamentais importantes.

Na internet também estão disponíveis testes gratuitos sobre os quatro temperamentos. Embora não sejam diagnósticos científicos, podem servir como ponto de partida. Empresas de maior porte costumam utilizar metodologias mais robustas, entre as quais DISC, PDA Assessment, Profiler e CliftonStrengths. O importante não é decorar siglas. É entender como cada pessoa pensa, se comunica, toma decisões e reage à pressão.

E na escolha de sócios?

Dois coléricos frequentemente brigam pelo volante. Dois fleumáticos frequentemente deixam o carro sem motorista. Dois melancólicos podem passar seis meses analisando uma decisão. Dois sanguíneos podem transformar a reunião de sócios num podcast. As melhores sociedades que conheci no mercado pet quase sempre tinham complementaridade.

A grande lição

Existe uma pergunta que todo empresário deveria fazer antes de contratar. Essa pessoa tem perfil para a função ou apenas parece simpática na entrevista? Porque muitas contratações acontecem por afinidade. Mas afinidade não paga folha de pagamento. Resultado paga.

Depois de mais de 20 anos convivendo com empresários do mercado pet, cheguei a uma conclusão simples. A maioria dos problemas de equipe não nasce da falta de talento e sim da ausência de encaixe.

Quando colocamos o profissional certo na função certa, a produtividade aumenta, os conflitos diminuem e a empresa evolui. No final das contas, um pet shop é feito de produtos, mas é construído por pessoas.