As indústrias e as operações, representadas por hospitais e clínicas veterinárias, talvez sejam os dois principais players do ecossistema que envolve o mercado pet.
O caminho do medicamento da sua origem ao organismo do paciente é bastante longo, com alguns intermediários. Aprovado para comércio e consumo após pesquisas e licenças, inicia-se a etapa de produção. Na sequência há a venda da fábrica para os distribuidores (ex-Company). Para estes, a compra desses produtos é denominada de sell-in.
Posteriormente, há a etapa da distribuidora para as operações, conhecida como sell-out. Por fim, a transação da clínica ou hospital para o tutor tem o nome de sell-out-out. Mas desde a pesquisa de um novo medicamento, passando por canais de venda e pela precificação, quando de fato as operações são ouvidas?
Há, portanto, diversas etapas e atores envolvidos nessa cadeia e uma relação indissolúvel entre elas. A indústria depende das operações para viabilizar a comercialização de seus produtos e estas dependem das fabricantes para disponibilizar um portfólio amplo a seus pacientes. Esse contexto exigiria, em tese, uma enorme proximidade entre esses atores.
Essa raramente é a realidade que observamos no dia a dia em nosso mercado. Convivemos com um abismo importante, que prejudica a lucratividade e pode, em especial, influenciar negativamente na qualidade assistencial do veterinário ao pet.
Como reduzir ruídos entre indústrias e clínicas veterinárias
A falha de comunicação entre indústrias, hospitais e clínicas veterinárias é parcialmente preenchida pelos distribuidores. Mas não em sua totalidade. Muitas vezes eles são vistos pelos veterinários como excessivamente comerciais, tentando ‘entubar’ vendas não raramente desnecessárias. Trata-se de um desafio global, algo que não ocorre somente no Brasil.
Ao longo da minha trajetória na VetFamily, estamos trabalhando para complementar o trabalho das distribuidoras. Não vendemos uma agulha, mas esquentamos o “lead” para o atacado, na tentativa de alcançar um nível de confiança junto às operações.
Como vimos, temos uma cadeia excessivamente longa. O desafio é melhorar a comunicação e sinergia entre todos para que consigamos estabelecer uma relação sinérgica. Todos ganham, inclusive os pets.
