RBL ancora expansão em serviços e treinamentos na ponta

A história da RBL Distribuidora começa em 1982, no interior de um modelo tradicional do agronegócio, mas evolui para um posicionamento mais técnico e orientado ao mercado pet.

Fundada por Nestor e Angela, pais do atual gestor, Nestor Teixeira, a empresa com sede em Fortaleza (CE) iniciou atividades focada em grandes animais. Ao longo dos anos, no entanto, mudanças no mercado e no comportamento do consumidor moldaram um novo modelo de negócio.

Da ração ao ecossistema pet

Em entrevista ao Panorama Pet&Vet, Teixeira relata que a atuação inicial era fortemente concentrada na distribuição de ração para suínos, bovinos e equinos, com forte dependência de grandes players da nutrição animal.

Esse cenário começou a se transformar quando produtores passaram a internalizar a produção. Ele relata que houve perda de mercado e necessidade de adaptação. “As granjas começaram a fazer sua própria ração. Foi quando começamos a migração para o pet, que ainda era pouco desenvolvido”, afirmou o CEO. A transição foi gradual. Integrante da rede de associadas à Andipet, a atacadista ampliou a atuação na capital cearense e região metropolitana, incorporando novas categorias e, nos anos 1990, expandindo para todo o estado do Ceará. O portfólio, atualmente, abrange medicamentos, acessórios e produtos hospitalares, consolidando um modelo de distribuição mais completo.

Gestão familiar com base profissional

A sucessão precoce marcou a trajetória da RBL. Após a morte do fundador, em 1997, a gestão foi assumida pela família em um contexto de pouca capacitação. Teixeira relembra que precisou entrar cedo na operação, ainda no período escolar, ao lado da mãe. Esse processo influenciou diretamente a cultura da companhia.

“Meu pai faleceu muito jovem e  minha mãe ficou viúva aos 35 anos de idade. Não tive escolha e assumi a operação com 16 anos, ainda na escola, sem conhecimento nenhum”, relembra.

Apesar da origem familiar, a empresa buscou estruturar uma gestão profissional. O executivo destaca que a governança foi fortalecida com apoio de consultorias e programas de desenvolvimento. Ele explica que foram implementados instrumentos como acordo de acionistas e plano sucessório, além da definição clara de funções.

Serviço como prioridade

A RBL se define como uma distribuidora especializada, com foco no canal profissional e proposta baseada em serviço. A empresa conta com cerca de 2.400 itens no portfólio e aproximadamente 170 colaboradores no grupo, além de estrutura própria de logística e áreas internas de suporte, como RH, marketing e contabilidade, em um CD de 5,5 mil metros quadrados.

O mix passou por uma reconfiguração relevante. Se antes a ração representava quase a totalidade do faturamento, hoje responde por cerca de 30%. “As demais categorias, especialmente medicamentos e acessórios, concentram aproximadamente 70% do negócio, em linha com nosso esforço para nos posicionarmos como um parceiro de soluções para o mercado veterinário”, ressalta.

Portfólio como estratégia de parceria

A construção do portfólio segue uma lógica complementar, sustentada por relações de longo prazo com a indústria. Um dos pilares dessa trajetória é a parceria com a Nestlé Purina, que acompanha a RBL desde os primeiros anos de operação e foi determinante na consolidação do negócio.

Teixeira relembra que a atuação inicial da distribuidora esteve diretamente ligada à marca, ainda no contexto da nutrição para grandes animais, e que essa relação se fortaleceu ao longo do tempo. “O acordo continuou e, em determinado momento, ficamos como distribuidores no nosso território”, afirma.

A permanência dessa relação ao longo de décadas é vista como reflexo de confiança mútua e alinhamento estratégico. Ao mesmo tempo, a empresa ampliou seu portfólio com outras marcas e categorias, buscando complementar a oferta e atender de forma mais abrangente o cliente.

Logística como diferencial competitivo

A operação logística é um dos principais ativos da RBL. A distribuidora viabiliza entregas em até 24 horas na capital e região metropolitana e até 48 horas no interior do Ceará. O modelo combina frota própria e transporte terceirizado, além de sistemas de gestão que garantem a rastreabilidade de ponta a ponta.

Todo o processo é monitorado por indicadores de produtividade e desempenho, com medição de cada etapa do pedido, desde separação até entrega. “Hoje eu consigo monitorar quem separou a encomenda, quem a conferiu e até mesmo o horário”, explica. A estrutura também inclui mais de 3.500 posições pallet e sistemas como WMS e roteirização.

Atendimento técnico e proximidade

A empresa mantém uma equipe robusta dedicada à promoção técnica, com veterinários responsáveis por treinar equipes, orientar clientes e acompanhar a aplicação dos produtos no ponto de venda. Esse suporte vai além do padrão comercial. A distribuidora atua diretamente na capacitação de toda a cadeia, incluindo veterinários, balconistas e equipes de pet shops. “Essa abordagem é estratégica para elevar o nível técnico do mercado e fortalecer o relacionamento com o cliente”, justifica.

A proximidade também se estende a horários menos convencionais. A RBL estruturou um modelo de atendimento para clientes com operação 24 horas, especialmente hospitais veterinários. Nesse formato, a empresa mantém o chamado “plantão RBL”, com visitas noturnas realizadas por promotores técnicos. A iniciativa busca garantir suporte mesmo fora do horário comercial e reforçar o vínculo com clientes estratégicos.

Além disso, a empresa promove eventos técnicos, treinamentos internos e externos e ações específicas para diferentes perfis de cliente, incluindo veterinários autônomos. Há ainda uma estrutura dedicada exclusivamente à gestão desses treinamentos, com uma supervisão técnica responsável por organizar capacitações e eventos.

Outro ponto relevante é o investimento na formação de profissionais. A RBL mantém parcerias com estudantes de veterinária, que atuam em ações de ponto de venda e, posteriormente, podem ser incorporados à equipe. Esse modelo cria um pipeline de talentos e contribui para disseminar conhecimento técnico desde a base.