Quais indicadores importam para medir o sell-out?

Por muitos anos, o varejo acostumou-se a medir sucesso olhando apenas para o quanto comprou da indústria (sell-in). Mas a maturidade do setor e a pressão por margens mais saudáveis impuseram uma mudança. O que sustenta o negócio é o sell-out, ou seja, o quanto o produto gira efetivamente no ponto de venda, físico ou online.

Venho de um mundo do século passado, quando esses termos eram usados e analisados exclusivamente pelos grandes varejistas. Nos setores pet e veterinário, essas terminologias eram praticamente inexistentes. O desafio é que muitos empresários ainda se perdem em uma infinidade de números e relatórios, sem saber quais indicadores realmente importam para entender e melhorar suas vendas.

O artigo propõe um recorte prático. Quais KPIs são essenciais para medir sell-out, especialmente no pequeno e médio varejo pet, com paralelos ao que já é prática consolidada nas grandes redes. O ponto sensível do setor é quando o médico veterinário vira varejista.

Antes de falar de indicadores, é necessário encarar uma realidade comum no mercado pet brasileiro. Muitas lojas e clínicas são lideradas por profissionais altamente capacitados na gestão clínica, mas com pouca ou nenhuma formação em business e varejo.

O veterinário domina diagnóstico, tratamento, fisiopatologia e bem-estar animal, mas não foi formado para gerir estoque, analisar giro, margem, ruptura ou conversão de vendas. Ainda assim, acaba acumulando o papel de gestor, comprador e responsável pelo resultado financeiro da loja. É nosso desafio diário nas consultorias!

O problema não está na clínica, mas na falta de método de gestão. Sem indicadores claros de sell-out, o negócio passa a ser conduzido por intuição, experiência clínica, pressão de fornecedores e “sensações” de venda. As grandes redes já entenderam isso há muito tempo. Gestão não é opinião, é dado. O pequeno e médio varejo precisa fazer essa transição, sem abandonar a excelência clínica, mas complementando-a com leitura objetiva de números.

1. Giro de estoque: o indicador-mãe do sell-out

Um indicador central para medir sell-out é o giro de estoque.

Fórmula básica: Giro = Vendas no período dividido pelo Estoque médio

No pequeno e médio varejo, um giro saudável costuma variar entre quatro e oito giros/ano, conforme a categoria (ração, acessórios, medicamentos, petiscos)

• Giro baixo: capital parado e risco de vencimento
• Giro excessivo: risco de ruptura e perda de venda

Grandes redes analisam giro por SKU. Pequenos empresários podem começar por categoria e marca, o que já é suficiente para melhores decisões de compra.

2. Taxa de ruptura: o sell-out que não aparece no caixa

Não adianta ter demanda se o produto não estiver disponível. A ruptura representa a venda que o cliente queria fazer e não conseguiu. No varejo ela costuma ocorrer quando a compra é efetivada sem histórico, sem reposição mínima definida, com foco excessivo apenas na rotina clínica ou, ainda pior, porque o vendedor promete uma grande vantagem ou prêmio!

Controlar ruptura nos produtos de maior giro e margem já gera impacto imediato no sell-out.

3. Sell-out por espaço: quando a gôndola custa caro

No PDV físico (ponto de venda), espaço é um ativo estratégico. Produtos que ocupam áreas nobres e giram pouco reduzem o potencial de venda da loja. Aqui aparece um conflito comum: o mix escolhido por afinidade técnica ou relacionamento comercial versus o mix escolhido por desempenho. Pode-se adicionar ainda o espaço de loja X ou da clínica.

4. Tíquete médio e itens por compra

Sell-out também é sobre aproveitar melhor cada cliente. Tíquete médio e itens por compra mostram se o PDV tem capacidade:

• Fazer venda complementar
• Conectar clínica e varejo
• Organizar exposição para estimular cross-sell

Treinamento de equipe e layout de loja são mais eficazes do que promoções isoladas.

5. Margem real: vender mais não é lucrar mais

Um erro recorrente é confundir volume com resultado. O sell-out saudável cruza:

• Volume vendido
• Margem bruta real
• Descontos e perdas

Produto que gira muito, mas destrói margem, não sustenta a operação, especialmente dentro de clínicas com custos fixos elevados.

6. Conversão no físico e no online

Conversão mede eficiência. Fluxo alto e venda baixa indicam falhas de atendimento, mix, preço ou experiência. No varejo online, muitos acessos sem venda apontam problemas de navegação, confiança ou logística. Conversão conecta gestão, equipe e estratégia em um único número.

As grandes redes já atuam nesse formato. O varejo independente que seguir esse caminho ganha previsibilidade, caixa e sustentabilidade. Qual modelo de negócio você quer administrar?