Fusão Petz Cobasi. Será que eles vêm prá cá?
A expansão das grandes redes pressiona o varejo pet, mas expõe vantagens competitivas das lojas locais
por Regina Blessa em
e atualizado em
5 min.
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Vou começar esse texto com uma história real. Em uma das milhares de visitas fazendo consultoria em pet shops, estava em Sorocaba (a 100 km de SP) em uma loja bem simples, daquelas que devem ter começado em uma garagem, com sacos de ração e gôndolas doadas nas paredes. Tudo era muito diferente do que estamos acostumados a presenciar num pet shop normal. Para os padrões já testados do mercado, podia ser considerado errado, mas o PDV funcionava.
Questionei a dona do pet shop se ela costumava ir a São Paulo conhecer as lojas do setor, para poder entender o crescimento do mercado e assimilar ideias novas.
A resposta foi “Não, nunca pensei nisso”. Mas a loja funcionava…
Parei por uns momentos a pensar na falta de vontade de crescer, de ampliar, de saber mais, de conhecer o mercado lá fora, que leva muitos gestores a se acomodarem vendendo a mesma coisa todos os dias. Isso é muito comum por todo o Brasil.
Mas existem os que querem crescer, os que visitam seus concorrentes para analisar, que vão às capitais tentar ver o futuro próximo, e ainda outros que vão a Nova York ver o futuro distante para se preparar. Aqueles que se preparam muito e acertam o pé crescem e viram dinossauros assustadores para os pequenos.
Assim é o mercado em muitos setores do varejo e no setor pet não é diferente.
Agora temos um tiranossauro Petz-Cobasi com mais de 500 lojas, que anda assustando as cidades distantes e os bairros perdidos. O que fazer se um dinossauro resolver instalar uma loja pequena ou média perto da sua loja? Como se defender dele?
Pense nas vantagens deles versus as suas
Primeiro foque no que o grande não consegue copiar rápido:
- Relacionamento/Tradição
Você conhece os clientes e pets pelo nome. Seu atendimento é consultivo e mais humano
- Serviços, não só produtos
Capriche no banho e tosa, planos mensais, leva e traz local, emergências rápidas, aquela opinião grátis do veterinário etc
- Especialização
Seja referência em algo no bairro: nutrição natural, pets idosos, raças específicas, comportamento, hotelzinho
- Gestão
Menos SKUs, mais qualidade, mais parcerias com indústrias de ponta.
Sua loja não precisa ter todos os produtos do planeta. Ouça seus consumidores e perceba o que sustenta o seu caixa. Produtos exclusivos, marcas locais, itens diferenciados que são procurados. Não venda o que ninguém procura. Se seu bairro for de baixa renda, venda granel em dispensers com poucas marcas. Tenha só as que são procuradas e as super baratas para quem precisa
- Comunidade e Redes Sociais
Faça parcerias com veterinários, ONGs, eventos pequenos, poste conteúdo local nas redes. Use seu whatsapp como comunicação entre clientes e suas necessidades
- Preço com estratégia
Não brigue com os grandes que sempre terão um preço melhor que você em tudo. Seja competitivo nos itens-chave e rentável no restante. Faça algumas promoções em itens importantes como ração e “esqueça” o resto
- Experiência positiva do consumidor
Loja iluminada, organizada, cheiro agradável, confiança na opinião do veterinário ou balconista, troca sem discussão, caixa rápido e sorriso
- Fidelização
Comunicação constante pós-compra, ter cadastro dos animais e donos, enviar lembretes sobre a saúde dos animais e ofertas, tratar bem ambos
Geralmente, com a chegada de uma loja moderna e competente perto de uma pequena, é percebida uma perda de pelo menos 30% no seu faturamento no primeiro mês, devido à novidade e às promoções de abertura. Mas logo o consumidor percebe que o novo PDV não tem interação, dicas e descontos personalizados. Assim a experiência de compra das lojas menores supera a correria das megastores.
Existem públicos para os dois tipos de varejo, basta nos encontrarmos com um deles. A dinâmica competitiva na entrada de uma loja grande totalmente assertiva pode ou não afetar a sua região comercial.
Os dinossauros têm maior força de negociação com fornecedores, maior variedade e melhor precificação em alguns itens, mas não têm atendimento pessoal suficiente e o conhecimento do público local. Eles têm canais de comunicação mais integrados, sites, redes sociais, marketplaces, equipes centrais e robôs de atendimento, que afastam os consumidores carentes e de hábitos mais simples.
Resumindo: o grande pode ganhar em escala e tecnologia. O pequeno vence em vínculo, agilidade e autoridade local. Voltando a Sorocaba, eu gostaria de dizer que fico triste quando vejo lojas que poderiam ser muito melhores e não se interessam em mudar e aprender com quem já faz melhor no mercado. Não se trata de carência de investimento e de pessoal. O que mais falta é a disposição de aprender a cada dia para crescer naturalmente e, quem sabe, enriquecer apenas com aquela unidades que funciona.
Observe seus concorrentes, leia livros sobre varejo e tenha vontade de ser um lojista melhor no espaço que dispõe. Assim, nenhum dinossauro irá perturbar os seus sonhos.
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